Experiencias excitantes para vender coches eléctricos. Las actitudes de los consumidores hacia los vehículos eléctricos están cambiando rápidamente, al igual que las expectativas de la experiencia de compra de automóviles. Por ello, la experiencia general debe ser más fluida, más personalizada y más flexible de lo que era en los días de los recorridos por la explanada.
Estos son algunos de los hallazgos de la última encuesta de consumidores ‘Future of Auto Retail’ de McKinsey. Que sondeó a más de 4.000 encuestados en todo el mundo, centrándose en el sentimiento del consumidor en torno a la electrificación, la experiencia de compra de coches y las innovaciones en el comercio minorista de vehículos. Los hallazgos muestran que los consumidores esperan una experiencia excelente. Pero no siempre están seguros de que la industria esté lista para satisfacer sus necesidades.
El crecimiento de la demanda de vehículos eléctricos (EV) está dando forma al viaje minorista automatizado. Si bien los consumidores disfrutan de las interacciones digitales, les preocupan factores como los precios opacos, la complejidad en el proceso de configuración y la variabilidad entre las ofertas de los distribuidores. Cuando se trata de pruebas de manejo, los consumidores están cada vez más interesados en nuevos formatos, incluidas las pruebas virtuales o en casa.
¿Qué significan estos cambios para la industria minorista automotriz? Primero, que las empresas deben adoptar decisiones audaces e innovación para satisfacer las necesidades de los consumidores digitales.
Además, a medida que evolucionen las actitudes, los nuevos participantes sacudirán el mercado. La clave para todos los participantes del mercado será vigilar de cerca las tendencias y estar listos para responder con características que entusiasmen a los consumidores y respalden la demanda a largo plazo.
La intención se está acelerando
Más consumidores que nunca están considerando comprar un coche eléctrico. Según la Encuesta McKinsey Mobility Consumer Pulse, la proporción de consumidores que consideran vehículos eléctricos de batería (BEV) aumentó en cinco puntos porcentuales a 20% entre diciembre de 2021 y diciembre de 2022.
Mientras que la proporción que considera un coche híbrido enchufable (PHEV) aumentó en cuatro puntos porcentuales a 22%. La encuesta también muestra una caída de cuatro puntos porcentuales en el escepticismo de los vehículos eléctricos por parte de los consumidores, del 23% de los consumidores que categóricamente no quieren cambiar a vehículos eléctricos, al 19%. Experiencias excitantes para vender coches eléctricos.
Aumentar la comodidad con la compra en línea
En un mundo dominado por el compromiso digital, el primer instinto de los consumidores al considerar la compra de un automóvil es conectarse en línea. Uno de cada tres compradores dice que no solo investigará, sino que también lo hará en línea para su próxima compra de vehículo, citando la simplicidad y la velocidad como factores clave.
En China, más de la mitad de los encuestados dicen que comprarían un vehículo en línea, independientemente de la elección del tren de potencia. En otras geografías, la compra en línea es más favorecida entre los compradores de vehículos de movilidad eléctrica. Con el doble de opciones que eligen transacciones en línea sobre físicas.
A pesar del entusiasmo por lo digital, los enfoques tradicionales siguen siendo populares. El 44% de los consumidores dicen que valoran una conexión personal y el 40% dicen que aprecian la oportunidad de negociar precios. De hecho, solo el 24% dice que quiere una experiencia completamente libre de humanos.
La lealtad a la marca puesta a prueba
En tiempos de cambio sistémico, los consumidores están más dispuestos a abandonar lealtades de siempre. Lo que constituye un verdadero reto para as marcas. Especialmente para las que apuestan por la movilidad sostenible.
Más del 50% de los encuestados dicen que pueden probar una nueva marca cuando cambien a la electricidad. Y si solo se consideran los BEV, la proporción aumenta al 70%. Experiencias excitantes para vender coches eléctricos.
Experiencias de compra más excitantes
De los consumidores que compraron un coche en los últimos tres años, solo el 53% dice que estaba muy satisfecho con la experiencia. Los principales puntos débiles incluyeron la transparencia de precios, la disponibilidad de vehículos y la complejidad del proceso.
Además, a medida que las cadenas de suministro se ponen al día a raíz de la pandemia del Covid-19, la falta de disponibilidad para las pruebas de manejo y los largos tiempos de espera de entrega ocupan un lugar destacado en la mente de los consumidores.
Algunos puntos débiles son más agudos por ser un vehículo eléctrico. El 33% de los consumidores dicen que lamentan la falta de opciones en configuraciones personalizadas, en comparación con solo el 25% de los compradores de coches tradicionales.
Mientras tanto, el 33% exige un conjunto más pequeño de opciones preconfiguradas, y el 28% quiere tener la oportunidad de cambiar la configuración después de la compra y la entrega previa, en comparación con solo el 20% de los compradores de automóviles tradicionales en ambos aspectos.
Cuando se les preguntó sobre posibles adaptaciones e innovaciones en el proceso de compra, las principales preferencias de los encuestados incluyen simplicidad, conveniencia, niveles más altos de personalización y mayor transparencia de precios, todas características centrales de la experiencia digital. Los futuros compradores de vehículos eléctricos ponen más énfasis que los compradores tradicionales en la simplicidad y la personalización en el proceso de selección de vehículos.
Las pruebas de manejo son un campo de batalla clave
Pocas personas quieren comprar un automóvil sin probarlo primero. De hecho, tanto en las categorías de motores de combustión como de vehículos eléctricos, el 87% de los consumidores dicen que quieren probar antes de comprar, y la proporción se mantiene estable en todos los grupos demográficos y geográficos.
Dada la experiencia diferente que ofrecen los vehículos eléctricos y la falta común de conocimiento de los vehículos eléctricos por parte de los consumidores, las pruebas de manejo son aún más importantes en ese segmento. Las razones incluyen tener una idea del rendimiento y el manejo (61%) y comparar el automóvil eléctrico con el actual (45%). Los compradores de vehículos eléctricos también quieren saber sobre la carga.
Los consumidores están abiertos a nuevos formatos de prueba de manejo, incluyendo pruebas de manejo en el hogar, alquileres e incluso experiencias de manejo virtual, citadas por el 53% de los encuestados chinos como una posibilidad.
Muchos consumidores están dispuestos a pagar por una prueba de manejo en casa. A nivel mundial, el 80% de los consumidores dicen que pagarían al menos 25 dólares y más de la mitad pagarían hasta 100 dólares por la experiencia.
Los participantes del mercado deben planificar la disrupción
Las tendencias que dan forma al panorama minorista automotriz son poderosas e impactan en casi todos los aspectos del recorrido del cliente. Además, el panorama en evolución trae complejidad, con consumidores que exigen más innovación y conveniencia, pero también permanecen apegados a aspectos de la experiencia tradicional.
Hay una sensación de fluidez en las actitudes que abre el mercado a una mayor competencia. A medida que la demanda de vehículos eléctricos continúa aumentando, esperamos que estas tendencias se profundicen y aceleren.
Para optimizar su desempeño, tanto los operadores tradicionales como los nuevos participantes deben pensar cuidadosamente en buscar bolsas de valor. Y ser flexibles para satisfacer las necesidades cambiantes de los consumidores. Experiencias excitantes para vender coches eléctricos.
Sobre los autores del artículo
Thomas Furcher es socio de la oficina de McKinsey en Viena; Isabela Hidalgo Giraldo es consultora en la oficina de Waltham, Massachusetts; Felix Rupalla es socio asociado de soluciones en la oficina de Stuttgart; y Anna- Sophie Smith es consultora en la oficina de Frankfurt.
